Dark funnel → látható bevétel: hogyan tegyük mérhetővé a „láthatatlan” keresletet 2025-ben

A 2025-ös B2B valóságban a pipeline jó része nem a hirdetéskezelőben születik. Dark funnelnek hívjuk mindazt, ami nem (vagy alig) mérhető: LinkedIn-beszélgetések, privát Slack/Discord csoportok, podcastok, közösségi megosztások, peer-to-peer ajánlások, belső cégchat-szálak. Ezekből jön a komoly szándék — csak nem látszik az analitikában. A feladat: felszínre hozni, összefűzni és pipeline-ná alakítani ezeket a jeleket.

A jelmezőgazdaság: milyen jeleket tudsz begyűjteni?

Zero-party (önbevallott) jelek – a legértékesebb:

• "Honnan hallottál rólunk?" szabad szöveg a formon (nem legördülő!).

• In-app kérdés az első értékpillanat után: "Miért próbáltad ki?"

• Sales hívásban elhangzó forrás (Gong/Fireflies alapján) szövegfelismeréssel kinyerve.

First-party (viselkedési) jelek – a legstabilabb:

• Brand-keresések és direkt forgalom trendje (lift).

• Visszatérő látogatások, "pricing" / "security" oldalak nézettsége.

• Tartalom-útvonalak (pl. "podcast epizód → esettanulmány → pricing").

"Sötét" közösségi jelek – a leghasznosabb kontextus:

• Slack/Discord említések közösségi együttműködésben (nem scraping!).

• LinkedIn DM-ekből érkező bejövő megkeresések (SR attribution).

• Podcast-CTA-k (egyedi link/QR/kupon).

Pro tipp: minden jelet azonosítóval rögzíts (account, domain, user), és súlyozz egy Intent Score-ban (pl. +8 "security pack letöltés", +5 "pricing megnyitás", +10 "SR: kolléga ajánlotta").

Dark funnel → látható bevétel: háromrétegű modell

1. Láthatóvá tétel – szerezd meg a jelet

• "How did you hear about us?" szabad szöveg + kötelező mező.

• Egyedi, kimondható podcast-URL (pl. /hello), QR a konferencián, UTM-ek.

• Champion-intro egyklikkes csomag: sablon e-mail + személyre szabott mini-one-pager.

1. Összefűzés (identity resolution) – kösd össze a pontokat

• Események kliens + szerver oldalon; domain-szintű account-azonosítás.

• CDP + reverse ETL: intent-profilok visszaírása a CRM-be.

• Szövegek (SR attribution, hívásleirat) AI-címkézése: "podcast", "LI-thread", "community".

1. Aktiválás (sales & marketing) – cselekedj jó pillanatban

• PQA (Product/Persona Qualified Account) riasztás AE-nek, ha Intent Score ≥ küszöb.

• Buyer enablement csomag automatikus küldése (ROI-snapshot, security pack, esettanulmány).

• Nurture közösség-native formában: live session, Slack-AMA, podcast follow-up.

Két "plug-and-play" playbook

1) Podcast → Pipeline

• Minden epizódhoz egyedi, rövid link + egy mondatos ajánlat ("Töltsd le a 7 lépéses RFP-sablont").

• A formon szabad szöveg SR-mező; AI-val címkézd: podcast/epizódszám/vendég.

• 24–48 órán belüli micro-CTA a letöltőknek (nem pitch, hanem "következő legjobb lépés").

• Dashboard: epizódonként assisted revenue + SR-megjelenések száma.

2) LinkedIn + "Dark Social" híd

• Profil-view + brand-keresés ugrások figyelése (hetes kohorsz), amikor vírusszerű posztod van.

• "Hogyan jutottál ide?" pop-up csak meleg sessionöknek (pricing/security látogatás).

• Sales-hívás elején: kétkérdéses SR-script ("Melyik poszt/podcast? Ki ajánlott?").

• CRM-ben forrás-háromszög: SR (ember), first-party (útvonal), kampány (ha volt). A forecastban SR kapja a fő súlyt.

KPI-keret 2025-re

Felszínre hozás

• SR Attribution Rate: a bejövők hány %-a tölt ki értelmesen SR-t (cél: 60–80%+).

• Brand-search lift (heti/havi), direct traffic share.

• Community-referral rate: SR-ben közösség/ember említése.

Összefűzés

• Intent profile coverage: hány inbound kap Intent Score-t (cél: 90%+).

• Identity match rate: user→account összerendelés aránya.

Aktiválás

• PQA→Meeting (nap), Meeting→Win, Cost per Meeting (csökkenjen).

• Assisted revenue dark csatornákból (SR + first-party trianguláció).

Modellezés

• MTA + MMM + Lift tesztek együtt: ne vallj egyházat, triangulálj.

• "Signal→Action" latencia (perc): meleg jel után mennyi idő, míg lépsz.

Gyors matek (illusztratív)

• 300 bejövő/hó → SR kitöltés 30% (alap) = 90 értelmezhető forrás.

• SR field kötelező + UX javítás → 70% = 210 értékes forrás.

• Ebből "közösség/podcast/LI" arány 40% → 84 dark funnel eredet.

• Intent Score küszöbre filterezve 50% meleg → 42 PQA, 60% meeting → 25 meeting, 30% win → 7,5 deal/hó.
  (Ugyanez SR nélküli alaphelyzetben: fele ennyi PQA, lassabb zárás.)

Dashboard-váz: "Dark Funnel Console"

1. SR word-cloud + top "people/community/podcast" források.

2. Intent timeline account-nézetben (pricing/security/returning).

3. Assisted revenue epizódonként/posztonként.

4. Signal→Action latencia hőtérképe (óra/nap).

5. Champion Ops: hány intro, intro→meeting, intro→win.

Szabálykönyv (minták)

• Ha SR = "[Személy] ajánlotta", akkor küldj Champion Intro Packot a contactnak + AE-nek: 3 bullet miért-most, 2 időpont-opció, 1-oldalas esettanulmány.

• Ha "pricing" + "security" oldal 7 napon belül együtt látogatva, akkor PQA riasztás; AE sablon: "procurement-ready" checklist.

• Ha podcast-CTA oldal konverzió < 1%, akkor tesztelj kimondható URL-t és egy mondatos értékígéretet; ne hírlevél-feliratkozást kérj, hanem konkrét sablont.

Megfelelés & etika (fontos!)

• GDPR/ePrivacy: csak beleegyezéssel és átláthatóan gyűjts adatot; privát közösségekben ne scrapelj.

• SR mező kezelése: szabad szöveg → PII-szűrés + csak összesített riport.

• Közösségi együttműködés: nyílt partneri csatornák, opt-in riasztások kulcsszavakra.

30–60–90 napos bevezetési terv

0–30 nap – Fény felkapcsolása

• SR mező bevezetése (form + in-app), AI-címkézés beállítása.

• Esemény-séma: pricing/security/returning visitor + UTM-ek.

• Intent Score v1 (egyszerű, 5–6 jel), PQA küszöb.

• Podcast/LI egyedi linkek + kimondható URL.

31–60 nap – Összefűzés és aktiválás

• CDP + reverse ETL → CRM PQA feed, account-nézet.

• "Champion Ops" csomag és intro-folyamat.

• "Signal→Action" SLA (pl. 2 óra meleg jelre).

• Dashboard v1 (SR, Intent, Assisted revenue).

61–90 nap – Skála és bizonyítás

• A/B tesztek: SR UX, CTA-k, időzítés.

• Lift-tesztek (community vs kontroll).

• Kompenzáció illesztése: assisted források beszámítása.

• Negyedéves review: Intent Score v2, PQA küszöb finomhangolás.

Záró gondolat

A dark funnel nem ellenség – rejtett előszoba a bevételhez. Ha önbevallott forrásokat gyűjtesz, első fél-adatokat rendbe teszel, és közösségi jeleket etikusan integrálsz, a "láthatatlan" kereslet láthatóvá, mérhetővé, és — ami a lényeg — előrejelezhető bevétellé válik.

☝️Építsünk együtt egy "Dark Funnel Console" kezdőcsomagot neked: SR-mező + AI-címkéző, Intent Score v1, PQA-feed a CRM-edbe és egy kész dashboard-váz — a te stackedre szabva.

Dobj egy üzit és nekilátunk! 👇