GrowthOps: RevOps újratöltve – amikor a teljes go-to-market egy ritmusra mozog

A 2025-ös B2B-ben a "marketing hoz leadet, sales lezár, CS megtart" modell kevés. A valóság: adat-vezérelt, többcsatornás, termék-közeli döntésekre van szükség, ahol a Sales–Marketing–CS–Finance egy rendszert alkot. Ezt hívjuk GrowthOpsnak: RevOps 2.0, amely nem csak riportol, hanem orchestrál – adatot, workflow-t és kísérletezést.

Mi az a GrowthOps? (röviden)

• Data plane: DWH + CDP + reverse ETL → egységes ügyfélprofil és intent-jelek (user, account, revenue).

• Control plane: szabályok és ügynökök (AI) → mikor, kinek, mit és melyik csatornán lépünk.

• Engagement plane: e-mail/LI/call/in-app/chat + web → jelzésvezérelt érintések.

• Governance: adatjog, consent, szerepkörök, audit-log.

A GrowthOps nem "még egy csapat", hanem egy működési rendszer a teljes GTM-hez.

Miért most?

• Privacy & platform-szigor (inbox, cookie): első-fél adatok és jelzésvezérelt aktiválás kell.

• PLS/PQL-korszak: a termékhasználat a legerősebb intent – ezt be kell vezetni a CRM-be.

• AI-agentek: csak tiszta, egységes adaton tudnak okosan dönteni.

• Sebesség–fegyelem paradoxon: gyors kísérletezés és márkavédelem egyszerre.

Referencia-architektúra (vendor-semleges)

1. Adat

   • DWH (event + tranzakció), CDP (profil + consent), reverse ETL (CRM/ESP/CS eszközökbe).

   • Standard schema: Account, Contact/User, Event, Deal, Subscription.

2. Orchestráció

   • Router-szabályok (signal→action), frekvencia-sapka, quiet hours, guardrails.

   • Kísérleti motor: A/B/M, kohorszok, automata holdout.

3. Végrehajtás

   • E-mail, LI, call, in-app coach, chat, ads – egy idővonalon (account timeline).

4. Megfelelés

   • Consent & preference center, auditált opt-out, PII-minimalizálás.

Operációs ritmus (heti "Growth Council")

• Hétfő 30' – előző heti North Star + top 3 kísérlet eredménye.

• Szerda 45' – "Signal→Action" SLA-k: hol csúszik a latencia?

• Péntek 30' – következő heti 2 új teszt felvétel az Experiment Backlogba (ICE/PIE pontszám).

Szabály: egyszerre max. 5 aktív teszt (kevesebb zaj, gyorsabb tanulás).

5 kulcs-workflow GrowthOpsban

1. Lead → PQL/PQA feed a CRM-be

   • PQL: user-szintű termékhasználat; PQA: account-szintű küszöb (pl. ≥3 aktív user + pricing view).

   • Riasztás AE-nek, automata "procurement-ready" csomag.

2. Signal-routed multichannel

   • Open/click/web/LI-view/trial jelre csatornaváltás: e-mail → LI-DM → "windowed call".

   • Cél: Signal→Action latencia percben mérve.

3. Deal Desk & CPQ 2.0

   • Discount-sávok + give-get, approval-létra, one-pager ROI generálás.

   • CFO-barát "what-if" szimuláció.

4. Onboarding & expansion

   • In-app checklistek, champion-aktiválás, usage-küszöbökre bővítési ajánlat (seats/feature).

   • CS-riasztás: "risk score" nő → playbook (QBR, success path).

5. Churn-korai jelzés

   • DAU/WAU esés, NPS-esemény, support-ticket mintázat → mentő play (success plan, tréning, csomagcsere).

KPI-fa (példa)

North Star: Pipeline Velocity = MQL/PQL → Meeting Rate × Win Rate × Átlagos dealméret ÷ Ciklusidő
Alá tartozók:

• Signal→Action latencia (perc) – outreach és handoff minősége.

• PQL/PQA arány, Free→Paid konverzió (ha van freemium/trial).

• Price realization, Discount band mix, Margin leakage.

• Expansion rate, Gross/Net Revenue Retention (GRR/NRR).

• Cost per Meeting/Acquisition (csatornánként).

3 minta-playbook ("fogd és vidd")

A) Pricing-surge riasztás

• Trigger: pricing + security oldal egy héten belüli együtt nézése.

• Akció: 30–90 perces windowed call AI-agenttől; e-mail pauza 72 órára; AE-nek "procurement-ready" checklist.

• Cél: Meeting/Intent esemény ≤ 24h.

B) Champion Ops

• Trigger: SR = "XY ajánlotta", vagy több belső meghívás.

• Akció: "Champion Pack" (3 bullet miért-most, 1 oldal use case, 2 időpont); intro-script minták.

• Cél: Champion-intro → Meeting ≥ 60%.

C) Expansion Nudge

• Trigger: seats 85%+ kihasználtság, vagy feature-használat küszöb.

• Akció: in-app ajánlat + AE-riasztás + 10 perces mini-demo invitation.

• Cél: Expansion win-rate ≥ 35%.

30–60–90 napos bevezetés

0–30 nap – Alapozás

• DWH/CDP bekötés, event-séma, PQL/PQA definíció.

• Reverse ETL a CRM-be, account timeline.

• 3 router-szabály + guardrails (frekvencia, quiet hours).

• Dashboard v1: North Star + latencia + PQL/PQA.

31–60 nap – Automatizálás

• Signal-routed multichannel teljes bekötése.

• Deal Desk "light" (discount-sávok + give-get + approval).

• Onboarding checklistek + in-app coach.

• Heti 2 kísérlet (copy, időzítés, csatorna-mix).

61–90 nap – Skála & fegyelem

• Kísérleti backlog priorizálás (ICE/PIE), automata holdout.

• CFO-nézet: price realization, margin leakage, cash uplift.

• CS-risk score és expansion playbookok.

• Negyedéves audit: adatminőség, guardrails, consent.

Gyakori buktatók (és hogyan kerüld el)

• "Mindent mérünk, semmit sem tanulunk" → Max. 5 aktív teszt, minden teszthez "döntési kérdés".

• Adat-szigetek → CDP + reverse ETL; "single source of truth" kijelölése.

• AI-black box → minden döntéshez rövid indoklás + audit-log.

• Csatorna-túlterhelés → frekvencia-sapka, cooling-off, jel nélküli outreach tiltása.

• Kompenzációs ellentmondás → self-serve és sales-assisted bevétel tiszta hozzárendelése.

Gyors matek (illusztratív)

• Kiinduló helyzet: 1 000 kontakt/hó → 7 meeting (csak e-mail).

• GrowthOps jelzésvezérelt multichannel + PQL feed: 17–20 meeting (2,5–3×),
  Cycle time -25–40%, Price realization +3–6%-pont, NRR +5–10%.
  (Mechanika, nem ígéret – de a trend stabil.)

Szummázat:

A GrowthOps nem buzzword: üzleti fegyelem + sebesség. Ha az adat egy helyen van, a jelekre perceken belül lépsz, a kísérletezés kontrollált – a pipeline gyorsul, a marzs védett, a megtartás javul.

☝️ Mit szólnál egy GrowthOps Starter Pack-hoz a sasát cégedre? PQL/PQA-definíció, 5 router-szabály, guardrails, KPI-dashboard váz és egy 90 napos bevezetési terv – a te igényeidre. Írj két szót, és felvesszük veled a kapcsolatatot! 👇