NIS2 & CSRD, mint sales-trigger
NIS2 & CSRD mint sales-trigger: amikor a megfelelés pipeline-t építA 2025-ös B2B-ben a "compliance" már nem jogi lábjegyzet, hanem konkrét üzleti trigger. Két EU-zászlóshajó mozgatja a beszerzést:
-
NIS2 – kibervédelmi kötelezettségek 18 ágazatnak, vezetői felelősséggel és szigorú incidens-riporttal. Digitális Stratégia
-
CSRD – egységesített fenntarthatósági jelentés ESRS szerint; az első kör cégei a 2024-es üzleti évre 2025-ben már CSRD szerint publikálnak. Későbbi "hullámokra" az EU 2025-ben egyszerűsítést és egyes határidők halasztását is javasolta (az első hullám nem csúszik). Finance+1
Miért pipeline-gyorsító ez? Mert konkrét határidők + audit-elvárások = költségvetés, belső prioritás, döntési ablak.
A lényeg 2 percben
-
NIS2 röviden: kockázatkezelési kontrollok, ellátási lánc-biztonság, vezetői accountability; korai riasztás 24 órán belül, részletes incidens-jelentés 72 órán belül (tagállami implementáció pontosít). A tagállami átültetés határideje 2024. október 17. Mayer Brown+2hunton.com+2
-
CSRD röviden: kötelező ESRS-alapú jelentés, digitális címkézés; fokozatos kiterjesztés vállalati körökre. 2025-ben már megjelentek az első CSRD-jelentések (FY2024). Későbbi köröknél egyszerűsítés/halasztás került napirendre, de a megfelelési nyomás megmarad, különösen a beszállítói lánc-adatkérések miatt. Finance+2EFRAG+2
Hogyan lesz ebből célzott ABM?
1) Cég-mapping (ICP × trigger):
-
Ágazat + méret + kritikus infrastruktúra kitettség → NIS2-valószínű.
-
Tőzsdei státusz / nagyvállalat / EU-piac → CSRD-valószínű (ESRS-elvárások). xbrl.efrag.org
2) Személy-mapping:
-
NIS2: CISO/CTO, kockázatkezelési vezető, jogi/compliance.
-
CSRD: CFO, Sustainability/ESG vezető, belső audit, beszerzés.
3) Üzenetrács (persona × fázis):
-
Fájdalom → érték. Példák:
-
CISO: "72 órás incidens-riport mechanika 3 lépésben – audit-kész sablonnal." ECSO
-
CFO: "CSRD-hez szükséges beszállítói adatkör automatizálása – ESRS riportmezőknek megfelelő export." xbrl.efrag.org
-
Procurement: "Vendor-risk NIS2-kompatibilis scoring + szerződéses melléklet."
-
4) Offer-stack (tartalom → workshop → pilot):
-
1-pager: "NIS2/CSRD gap-snapshot 30 perc alatt."
-
90 perces Risk-to-Value workshop (lásd lent).
-
4–6 hetes pilot: 1 use case, kézzel fogható audit-nyomvonal.
"Risk-to-Value" narratíva (miért működik?)
A megfelelési beszélgetést kockázatból indítjuk, de üzleti értékbe futtatjuk:
-
Kockázat: incidensjelentési határidő (NIS2), ellátási lánc adat-hiány (CSRD). Mayer Brown+1
-
Költség: ad-hoc tűzoltás, szétszórt Excel, tanácsadói óradíj.
-
Érték:
-
Időnyerés: előkészített minták (riport, policy, DPA).
-
Átláthatóság: ESRS-mezőkhöz illesztett adatmodell → gyorsabb audit. xbrl.efrag.org
-
Bevételvédelem: vendor-due-diligence gyors válasza → kevesebb "blocked deal".
-
Mini-pitch minta (CFO):
"A CSRD-adatgyűjtés nálunk 6 hét helyett 2 hét – ESRS-mezőkre előtöltött exporttal, audit-traillel. Kezdjük egy 90 perces feltérképezéssel, és adok egy P&L-ben értelmezhető ROI-sheetet."
Időzítés: mikor koppints az ajtón?
-
NIS2: új tagállami végrehajtási szabály, friss bírságkommunikáció, nagyobb incidens iparágban → forró ablak. European Commission
-
CSRD: jelentési szezon (FY-zárás utáni 3–6 hónap), beszállítói kérdőívek kimenetele, EFRAG/EC frissítések → célzott megkeresés. EFRAG
Kampány-playbook (30–60 nap)
Hét 1–2 – Intelligence & lista
-
ICP szűrés: NIS2-érintett ágazatok / CSRD-köteles kör.
-
Persona-szótár és trigger-kulcsszavak (pl. "incident report", "ESRS datapoints").
Hét 3–4 – Tartalom & outreach
-
3 darab "executive brief" (CISO/CFO/Procurement).
-
Multichannel: e-mail + LinkedIn + call jelzésvezérelten (open/click/site → call).
Hét 5–6 – Workshop & pilot
-
Risk-to-Value workshop 90' (gap-térkép, gyors nyereséglista).
-
Pilot: 1 folyamat automatizálása (pl. incidens-riport workflow vagy ESRS-adatkivonat).
KPI-keret
-
Meeting/100 account, Workshop accept rate, Pilot conversion.
-
Cycle time (első érintéstől workshopig), Win rate pilotból.
-
Compliance latency (NIS2: jel → riport draft percben; CSRD: adatbekérés → válasz napokban).
-
Assisted revenue (compliance-eredetű dealek).
Gyakori buktatók (és elkerülésük)
-
"Túl tág" ajánlat: "CSRD-megoldásunk van mindenre". → Szűk use case + mérhető kimenet.
-
Jogszabály-overkill salesben: kerüld a paragrafus-cunamit; a határidő + következmény + megoldási idő hármas elég.
-
Sziget-adatok: CSRD-adatkör nincs a CRM-ben → CDP/revETL és ESRS-mező-mapping. xbrl.efrag.org
Szumma
A NIS2 és a CSRD nemcsak kockázat, hanem pipeline-motor: határidő, büdzsé, döntési ablak – minden együtt áll egy értékalapú ABM-hez. Ha a narratívát risk-to-value irányba fordítod, és persona-specifikus, szűk use case-t viszel, 2025-ben a "compliance" lesz az egyik legbiztosabb ajtó a döntéshozókhoz.
☝️ Készítsünk együtt egy "Dark Funnel Console" kezdőcsomagot!
(SR-mező + AI-címkéző, Intent Score v1, PQA-feed a CRM-edbe és egy kész dashboard-váz — a te stackedre szabva.)
Dobj egy üzit és nekilátunk! 👇